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一、选择合适的销售方式
决定销售方式三大因素
行业
产品
消费者
顾问式销售与传统销售
区别
顾问式销售的核心
讲授法，通过对比，讲解顾问式销售的主要知识点；
案例法，通过不同的案例介绍不同的销售方式。
掌握顾问式销售与传统销售的差异；
学会使用三因素分析工具
二、顾问式销售角色认知
顾问式销售角色
行业专家
产品专家
问题解决者
顾问式必备的职业素养
正能量的信念
核心技能
小组研讨，通过讨论总结顾问式销售的角色；素养要求。
了解不同角色的内涵；
掌握顾问式销售能力素养模型。
三、挖掘需求：SPIN运用
客户需求
由问题到需求
客户需求的驱动力
开发需求途径
挖掘需求利器-SPIN
SIPN的历史
SPIN的含义
轻松掌握四类问题
SPIN应用策略
主导销售会谈过程
控制销售流程节点
选择问题形式
选择问题内容
设计SPIN问题
设计应用环境
设计工具的运用
讲授法，讲解客户需求的知识点；
现场演练；
了解客户需求内涵；
掌握SPIN提问技能；
学会使用SPIN设计工具。
四、产品展示，能力证实
设计产品展示方案
明确目的
选择介绍方法
产品演示需注意的问题
能力证实
FAB方法的运用
标杆案例
第三方权威见证
产品演示需注意的问题
现场演练，设计一套产品介绍方案；
案例研讨，FAB的使用方法。
学会设计产品介绍方案；
学会使用FAB话术设计工具。
五、异议处理
客户异议
异议产生的原因
异议的类型
异议处理的原则
异议处理的方法
异议防范
避免过早提供解决方案
注重把控销售流程
视频教学，通过视频案例，启发学员对异议处理的思考；
情景教学，模拟实战情景。
了解异议产生的原因；
学会使用析异议原因对策工具表
六、承诺晋级，促进成交
承诺晋级
获取承诺阶段
承诺阶段分解
促进成交
捕捉成交信号
促进成交方法
讲授法，讲解承诺晋级的知识点
小组研讨，促成交易的方法。
掌握识别成交信号技能；
掌握促成交易方法。