商务谈判技巧
发布日期:2015-10-04浏览:2043
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课程时长
12 H课程大纲
第一单元: 谈判从态度开始
目标是第一重要的因素
切忌无目的谈判
小目标服从大目标
目标面前一切让步
客户类型不同方法也不一样
战略客户的谈判
利润客户的谈判
转移谈判矛盾
不做没必要的谈判
界定谈判的必要性
离开谈判桌
第二单元:知己知彼百战百胜对方的谈判目的、
对方的心里底线
对方公司经营情况、行业情况、
谈判人员的性格、
对方公司的文化、
谈判对手的习惯与禁忌
其他竞争对手情况
第三单元:制定B计划了解自己的权限
预先考虑谈判方案
事前演练
第四单元:让气氛轻松融洽起来赞美的威力
建立沟通的管道
兴趣爱好
家乡文化的重要性
镜子里的你,你喜欢么?
适当的幽默
环境的选择
提前告知一个轻松的目的
第五单元:谈判禁区的设定避免进入对方的谈判陷阱
只问开放性问题
危险话题的设定
避免宗教及政治的谈论
太极法
第六单元:语言的选择精炼是原则
语音语气的变化
切忌催眠曲
肢体语言的配合
重复强调和确认
游戏:小蜜蜂嗡嗡嗡
第七单元:博弈的技巧伸手不打笑脸人
不争辩不针对
镜子原理
别做狼牙棒要做橡皮子弹
是的….如果…..
第八单元:迂回路线的制定旁敲侧击
合理的引导
游戏:苏格拉底法
避免直接暴露意图
第九单元:永远记住聆听的威力谁先开价谁先败
谁说得多谁失败
听到的信息要确认
只体现肢体行为不体现语言行为
第十单元:控制节奏做隐形的主持人
跑题不可怕
公平客观的面对问题
寻找伤口甚至制造伤口
缝针
第十一单元:让步式进攻抛出诱饵
自己避免诱惑
谈判就是让对方心理平衡
给对方施压