12h H

【培训对象】销售总监、区域经理、销售经理、销售菁英等


【课程背景】


很多销售型课程都是以讲解产品技巧为核心内容，而忽略了销售的根本即如何挖掘创造客户需
求并引导客户成交。在授课中，老师将在销售的关键节点与学员互动：如何树立积极销售心态、如
何快速成为客户的朋友，如何发掘创造客户需求、如何建立信赖感、如何进行产品陈述、如何解除
客户的异议……即学即用！学员在任何一个环节中都可以随时针对销售过程中遇到的难题跟老师进
行探讨，并且老师建议学员在课程中将自己的产品作为道具进行实战模拟，本课程具有极强的复制
性与实用性，当课程结束后，一套完整的销售技巧与销售话术流程便呈现在学员面前……


【课程收益】


1、激发员工自信心，改变销售员消极被动的工作态度，培养积极、付出的工作心态
2、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息
3、学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案
4、学习如何赢得客户的信任并建立关系
5、课程将深刻诠释SPIN顾问式销售销行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧
6、学习从根本上把握与推进客户购买进程，学习面对面的销售技巧，克服顾客异议的技巧和敲定
订单技巧，帮助我们有效的达成销售业绩目标
7、强化销售人员异议处理及缔结能力，提升终极成交技巧
【课程特色】 


实用有效：每个故事和案例都保证有料和实用，每个方法和技巧都经过千锤百炼，每个工具和流
程都经过数以万计销售菁英验证。
训练性强：注重细节引导，擅长于以问题带动思考。课程通过让学员现场演练、话术提炼、角色
扮演等实战模拟，打造知行合一的销售达人。
【课程大纲】
第一章　SPIN-顾问式销售的核心思想
第一节　SPIN一顾问式销售的基本指导理念，
一、SPIN的历史，
二、SPIN的定义
三、SPIN优势的具体体现
第二节　SPIN一顾问式销售应用的特征
一、以客户为中心的销售顾问，二、提升解决问题的能力，三、信任才是最重要的敲门砖
第二节　信任是SPIN调查最重要的保证 
一、“四度理论”是国内营销建立信任的法则
二、建立信任的五个层次
三、建立信任的五大基石
第二章　需求分析是SPIN最重要的基石
第一节　需求的定义
一、需求是什么
二、需求的层次
三、教育客户是引导需求的最高境界
第二节　两种需求：痛苦需求与快乐需求
一、从了解客户需求开始
二、痛苦需求与快乐需求
三、隐含需求比明确需求更重要
第三节　开发需求的方法
一、需求的转变
二、如何开发需求
第三章　SPIN成功运用的五个关键
第一节　SPIN运用的原则
一、没有痛苦，就不会有所改变
三、购买者需求分三个阶段
四、购买者的考虑随时在变
五、成功销售公式
第二节　SPIlN运用的五个技巧
一、6W3H
二、封闭式问题与开放式问题
三、漏斗式提问技巧
四、PMP润滑剂
五、痛苦与快乐是SPIN的精髓
第四章　SPIN的提问模式
第一节　SPIN提问模式概述／
二、SPIN提问模式
第二节　情况型问题
一、情况型问题的定义
二、为什么要问情况型问题
六、情况型问题的案例分享
第三节　难点型问题
一、难点型问题的定义
二、为什么要问难点型问题
六、案例分享
第四节　内含型问题
一、内含型问题的定义
二、为什么要问内含型问题
六、案例分享
第五节　需求回报型问题
一、需求回报型问题的定义
二、为什么要问需求回报型问题
六、案例分享
第六节　SPIN提问模式的总结
一、情况型问题
二、难点型问题
三、内含型问题
四、需求回报型问题
第五章，顾问式销售实战
一、销售菁英职业化塑造
1、情绪系统的钟摆效应——心灵财富训练
2、自我心态的调整和突破—有野心才会有奇迹
3、正向思维与正能量
4、销售精英必经的三个认知阶段
5、走出“自我”迷阵—从小我到大我利益
6、正确的销售价值观—以顾客为导向的销售能力
7、学习力是销售基业长青的保障
8、案例分析
二、销售预热——寒暄问候、打开话题
1、成功的开场白
2、顾问式销售的流程
3、赞美管理五力模型展开
4、销售引导技术
5、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论
三、销售战术选择与客户开发
1、几种不同的销售谋略选择
2、三种不同层次的竞争
3、客户需求的层次分析
4、销售漏斗
5、目标客户的寻找
6、目标客户的拜访
7、“关键人”销售制胜策略
8、寻找属于你的内线—找对人有时比说对话更重要
9、了解客户内部采购组织架构
10、明确客户的角色与职能分工
11、确定影响采购决策的关键人
12、客户信任关系建立的步骤与方法
13、挖掘决策人员个人的特殊需求
14、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论
四、如何塑造产品价值——产品陈述与展示技巧
1、以产品功能为导向的销售陈述
A、产品主张说的是产品的功能
B、客户需要的是满足其需求与欲望
2、以客户需求利益为导向的销售陈述
A、满足客户需求
B、满足客户欲望
C、USP——独特的销售主张
3、提炼卖点的原则
A、只有你提供这种产品或特征，你的竞争对手无法提供
B、性价比高
C、服务便利
D、只有你提供这种服务
4、卖点提炼的关键词
A、关键词语
B、关键数据
C、关键典故
D、关键案子
5、FABEC产品描述方法
F-Feature 特征
A-Advantage 优势
B-Benefit 利益
E-Explanation 解释
C-Confirmation 确认
练习：设计产品陈述模板
综合训练： 案例的应用与实际操作练习（角色模拟）
一对一现场练习：按照课程讲授的方法与流程操作
五、SPIN——顾问式销售技巧深入挖掘客户需求与引导缔结艺术沙盘演练
SPIN-顾问式销售提供了一套系统化的挖掘客户需求并提供解决方案的工具
1、顾问式销售策略
销售对话中隐含商机的挖掘
如何把握销售过程中的购买循环
销售对话问题设计
SPIN与传统销售模式解析
案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论
2、SPIN-客户需求开发工具
S—背景型问题如何更加有针对性
P—难点型问题如何挖掘
I—暗示型问题如何深入
N—需求利益型问题如何展开
3、运用SPIN-顾问式常见的注意点
4、工具类：提供一套SPIN-顾问式销售工具
5、案例模拟：用SPIN-顾问式来设计我的产品
6、如何将冰块卖给爱基斯摩人
7、对SPIN各环节的理解和技巧
8、客户异议处理与缔结艺术
9、交易的延伸
10、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论
综合训练： 案例的应用与实际操作练习（角色模拟）
一对一现场练习：按照课程讲授的方法与流程操作
现场挑战赛：案例解析

六、获取承诺阶段——客户异议处理战术应用
1、如何发现购买讯号
2、客户常见的异议
3、处理异议的心理准备
4、客户异议处理的几个步骤
5、传统缔结技巧的弊端
6、如何达到双赢成交
7、把客户的担心转变成信心
8、运用“SPIN”销售实战模拟
9、实战演练：常见顾客异议处理的话术 
七、促成交临门一脚终极体验 
1、快枪手成交法则
2、示弱和情感法则
3、回马枪法则
4、激将法则
5、小狗成交法则
6、二选一法则
7、本杰明•富兰克林法则
8、前提条件法则
9、假设成交法
10、实战演练：现场成交技巧演练 
第六章 顾问式销售总结